Door: Dick ten Voorde, Retailmade
Het aantal nieuwe foodbedrijven tijdens COVID-19 is enorm. De hang naar gezonde voeding – van vullen naar voeden – kent een grote opmars. Er worden geweldige concepten ontwikkeld, maar die verkopen zichzelf niet zomaar. Voorkom teleurstelling en begin op tijd met nadenken over jouw salesstrategie.
De afgelopen periode heb ik mooie mensen ontmoet die met veel passie een product ontwikkeld hebben dat een bijdrage levert aan voedzaamheid. Met privévermogen, soms zelf significante bedragen, of anders met crowdfunding en externe investeerders. Forse kapitalen worden gestoken in interessante producten en concepten. Daarbij is de gedachte vaak dat als je een goed concept hebt, het zichzelf wel verkoopt.
Er wordt veel voorbereiding en energie in de ontwikkeling van het product gestopt. Pas op het moment dat de finale concepten klaar zijn, wordt echter de stap naar de klant gemaakt. Dit kan zowel retail of foodservice zijn. Meestal gaat het om ondernemers die compleet nieuw in dit kanaal zijn, zonder enige kennis van systemen, technieken, retail of wellicht nog het belangrijkste, een netwerk. Waarom wordt sales en een salesstrategie pas zo laat in het proces betrokken?
Maximaal rendement
Als sales pas laat in beeld komt, worden belangrijke afslagen gemist. Uiteraard is een productconcept uitermate belangrijk, maar zodra de contouren van het concept klaar zijn, is het zaak om direct de salesstrategie op te tuigen. Hiermee realiseer je een aantal zaken:
- Concept en doelgroep blijven aaneengesloten;
- Er is een mogelijkheid om de klant bij het proces te betrekken voor praktische invullingen, zoals de collo-inhoud en Tenminste Houdbaar Tot;
- Er kunnen bewuste stappen in opnames worden gezet, zoals kennis vergaren via pilots;
- Kinderziektes en introductiefouten kunnen voorkomen worden;
- Je krijgt een soepele introductie zodra het concept gereed is in plaats van dat je moet wachten op eerste klanten.
Om maximaal rendement uit klantcontact te behalen, is het raadzaam om verschillende fases te doorlopen:
- Strategische visie;
- Categorievisie;
- Kanalen/formule-strategie;
- Accountplan;
- Voorbereiding;
- Klantgesprek (onderhandeling);
- Resultaat.
In de praktijk wordt sales pas in stelling gebracht vanaf fase 6. Dat betekent dat er een aantal stappen zijn overgeslagen en de kans groot is dat een volledige professie in onderbouwing/storylijn ontbreekt. Het is verstandig om vanaf fase 3 sales te betrekken in product-/conceptontwikkeling in relatie tot de kanalen-/formulestrategie. Hierdoor worden alle stappen voor een soepele listing doorlopen en wordt sales een ‘natuurlijk’ proces. Opnamekansen worden fors vergroot.
Waarom de kansen op introductie niet vergroten en sales eerder betrekken in het proces? Succes gegarandeerd.
Reageren of doorpraten naar aanleiding van dit artikel? Dat kan via dick@retailmade of 06-34532829.