Door: Dick ten Voorde, Retailmade
Het jaargesprek wordt vaak gezien als het hoogtepunt van het klantcontact: ‘het is erop of eronder’. Maar als dat écht zo is, moet je jezelf afvragen of je jouw werk als salespersoon goed doet. Sales is een ‘jaarrond’ proces, met een consistente én geloofwaardige verhaallijn.
Het najaar is steevast een drukke periode voor ieder salesteam. Na de leveranciersdagen volgen vaak al snel de jaargesprekken. Deze gesprekken lijken steeds meer het hoogtepunt van het jaar te worden. Er is wat te winnen of verliezen, luidt het algehele gevoel.
Vaak wordt verondersteld dat deze periode voor salesmensen de drukste periode van het jaar is. Als dat echter het geval is, moet je je afvragen of je je werk als salespersoon goed doet. Sales is immers geen ‘momentum’, maar een jaarrond proces. De grote kunst is om klanten mee te nemen in jouw proces als producent/leverancier. Doe je dat goed, dan zijn er geen verrassingen en zijn beide partijen volledig op de hoogte van alle zaken die er spelen. Daarmee wordt het jaargesprek eerder een bevestiging van de verhaallijn vanuit sales, in plaats van een jaarlijks ‘hoogtepunt’.
Jaargesprek: slechts formaliteit
Salesmanagement is als gezegd een jaarrond proces. Het hele jaar bouw je samen met de klant aan rendement, rotatie, relevantie en relatie. In feite speel je het hele jaar op twee speelvelden: je houdt je bezig met het realiseren van de salesdoelstellingen van het lopende jaar en je bent je aan het voorbereiden op de salesstrategie van het nieuwe opvolgende jaar. Het jaargesprek is een formaliteit waarbij je in wezen alleen de realisatie van het lopende jaar en de strategie voor het lopende jaar bespreekt. Daaraan zijn een aantal parameters gekoppeld, die vormen jouw dashboard.
Het jaargesprek is een formaliteit waarbij je in wezen alleen de realisatie van het lopende jaar en de strategie voor het lopende jaar bespreekt
Paniek in september
In de praktijk zie je maar al te vaak dat er in september een vorm van paniek ontstaat. De jaargesprekken staan voor de deur en omdat de leverancier weinig contact met de klant heeft gehad het afgelopen jaar, ontstaat er onzekerheid over wat hem te wachten staat. Dit mag en kan echter nooit een verrassing zijn. Want door de klant mee te nemen in het ‘jaarrond programma’ bouw je gezamenlijk structureler aan de doelen. En daar gaat het uiteindelijk om. Dit lukt je alleen als je elk jaar vanaf 1 januari bouwt aan de bedrijfsstrategie en die periodiek vertaalt richting de klant.
Behoeften verkopen
‘De klant heeft weinig tijd en ik heb het gevoel dat ze niet openstaan voor mijn input?’ Deze stelling hoor ik regelmatig als argument waarom een leverancier weinig deelt met een klant. Een volledig onterechte stelling. Door deze ‘mindset’ zet je jezelf bij voorbaat in een zwakke positie. Vaak komt deze stelling voort uit de gedachte dat er weinig nieuws te melden is, bezien vanuit het product of de producent. Maar als je zo denkt, zie je sales vooral als ‘producten verkopen’ in plaats van ‘behoeften verkopen’. In dat geval ligt er nog veel ruimte voor groei en is de noodzaak hoog om direct het salesproces op te starten. Bedenk dat de andere kant van de tafel juist smacht naar nieuwe ideeën, nieuwe inzichten en een enthousiaste persoon die hem/haar van relevante informatie voorziet.
Consistentie in verhaallijn
Het bekende Engelse gezegde ‘garbage in, garbage out’ geldt ook voor het salesproces. Slechte input leidt tot slechte output. Daarom is het van groot belang dat er consistentie in de hele verhaallijn vanuit sales zit: vanaf de bron tot en met de verkoop. De kernonderdelen van het salesproces waarin consistentie met name belangrijk zijn:
- Strategische visie
- Categorievisie
- Kanalen- en formulestrategie
- Accountplan
- Voorbereiding
- Jaargesprek
Voorbereiding: sleutel tot succes
Je moet dus een verhaallijn hebben en onderbouwde informatie voor de klant. En toch, en toch… blijft voorbereiding het allerbelangrijkst. Denk na over zaken als: welke vragen kan ik in het gesprek verwachten? Welke tegenwerpingen worden er tijdens het gesprek ingebracht? Aan de voorbereiding besteden salesteams vaak de minste tijd, terwijl hierin de sleutel tot succes ligt opgesloten. Vaak wordt de meeste tijd besteed aan een accountplan ‘in templates’. Maar wordt het verhaal wel echt doorleefd? Hoe geloofwaardig ben je straks aan tafel? Zeker als een meeting online is, is het overbrengen van de geloofwaardigheid nóg belangrijker.
Ook geloofwaardigheid valt en staat met consistentie. Dus is het extra goed om nog eens te kijken of de hele verhaallijn klopt met de uitgangspunten van de eigen organisatie en aansluit bij de kanalenstrategie en categorievisie.
Kernvraag
‘Kun je mij helpen aan klantcontacten?’ is een veel gestelde vraag die ik vaak krijg. ‘Jazeker’, is dan steevast mijn antwoord. ‘Alleen: wat ga je dan vertellen? En welke toegevoegde waarde ga je de betreffende klant dan bieden? En vanuit welke consistentie?’ Met die vraagstelling krijgt het gesprek een hele andere lading – én diepgang. Want zo beland je bij de kernvraag: welk probleem los ik voor de klant op? Pas als je hier een duidelijk antwoord op hebt, ben je in staat om de volgende stap te zetten.
Die volgende stap bereik je alleen door jaarrond te werken aan de salesstrategie. Je zal dan bovendien zien dat het jaargesprek van hoogtepunt afzwakt naar een regulier onderdeel van de werkzaamheden. Maar wel met een maximaal resultaat!
Reageren of doorpraten naar aanleiding van dit artikel?
Dat kan via dick@retailmade of 06-34532829.
