Door: Dick ten Voorde, Retailmade
Laat tijdens de onderhandelingen duidelijk blijken waar voor jou, op het persoonlijke vlak, de grens ligt. Wat is jouw reactie als er op de man wordt gespeeld. Of wanneer de waarheid wordt verdraaid. Natuurlijk wil je een overeenkomst sluiten en wil je behouden wat je hebt of liever zelfs nog meer. Maar verlies hoe dan ook niet je waardigheid. ‘Het is voor iedereen mogelijk om duidelijk de grenzen aan te geven.’
We gaan weer richting het najaar. Doorgaans is dat het jaargetijde waarin de jaargesprekken én de onderhandelingen tussen retailer en fabrikant plaatsvinden. Het jaar 2022 is daarop wel een grote uitzondering. Nog nooit was de frequentie van mutaties in één jaar tijd zo hoog. Geregeld was er sprake van exorbitante verhogingen. Ik had dat nog nooit zo meegemaakt en moet de commerciële afdelingen van retailers een pluim geven, voor het meedenken en meewerken in deze uitzonderlijke tijd. De bereidwilligheid om tot oplossingen te komen, ongeacht welke afspraken er al op tafel lagen, was groot, zo heb ik mogen ervaren. Het was, ben ik van mening, natuurlijk ook de enige mogelijke keuze.
Ervan uitgaande dat de huidige situatie van tijdelijke aard is, kunnen we stellen dat de frequentie van de jaargesprekken weer – ze heten niet voor niets zo – naar één keer per jaar wordt teruggebracht. Daarbij is het goed om de andere kant van de tafel te kunnen doorgronden. Je hebt immers maar weinig momenten om ‘te shinen’.
Volg dezelfde training
Om dezelfde kennis als de retailer te verwerven, is er een eenvoudige oplossing: volg dezelfde training. Ik kan zeggen dat dit zeer verhelderend werkt. Het geeft een heleboel nieuwe inzichten. Het meest in het oog springende inzicht, is de stelling ‘In onderhandeling is alles toegestaan.’ De stelregel daarbij is dat er geen beperkingen zijn. Het maakt niet uit wat je doet of zegt, als jouw doel ermee wordt behaald is het toegestaan. Hoewel ik hier grotendeels in mee kan gaan, schuilt er wel een gevaar in. Immers, je bent dan wel afhankelijk van de persoonlijkheid van je counterpart, de retailer.
Ik zal uitleggen wat ik daarmee bedoel. Allereerst moeten we ons beseffen dat de persoon aan de andere kant van de tafel óók een target heeft. Dat is vaak opgelegd door de directie en moet worden gerealiseerd.
Zolang er voldoende argumenten zijn om elkaar op de inhoud uit te dagen, is er niet zoveel aan de hand en lopen de onderhandelingen normaal verder. Echter, het kan ook zo zijn dat de targets die behaald moeten worden vér buiten de realiteit én mogelijkheden liggen. Op dat moment zal blijken dat alle inhoudelijke argumenten over en weer al zijn gebruikt en de gesprekken in een impasse komen. Dan gaat het erom spannen welke methodiek door de aankopende partij zal worden gebruikt.
Het is niet chique als er op de man wordt gespeeld. Ook heeft het geen pas wanneer de waarheid wordt verdraaid.
Sta in je kracht
In deze fase komt de ware aard van de onderhandelaar naar boven. Wanneer de opponent ‘radeloos wordt’ of ‘geïrriteerd raakt’ kan de situatie vervelend worden. Het gebeurde mij weleens dat er in deze fase op de persoon werd gespeeld, of de waarheid – mijn waarheid – verdraaid werd. De ander deed alles om het uiteindelijke doel te behalen. Op dat moment is het belangrijk om, zoals dat zo mooi heet, in je kracht te staan. De salesverantwoordelijke bepaalt namelijk zelf in welke mate hij of zij dit gedrag toelaat.
Voor mij persoonlijk is de stelregel dat in onderhandelingen alles is toegestaan, maar het gesprek moet niet persoonlijk worden. Het is niet chique als er op de man of vrouw wordt gespeeld. Ook heeft het geen pas wanneer de waarheid wordt verdraaid.
Om met dat laatste te beginnen: niet de waarheid spreken is voor mij niet hetzelfde als alles moeten vertellen. Het is aan ‘de andere kant van de tafel’ om de juiste vragen te stellen. Zodra die juiste vraag wordt gesteld, is het aan jou om te beoordelen wat je wel en wat je niet zegt. Niet alles vertellen is iets anders dan de waarheid verdraaien. Dit kan echter niet door de beugel. Als deze basisregel wordt overtreden, dan is de grond weggeslagen onder een deal die naar ieders tevredenheid wordt afgehandeld.
Trek een streep
Je moet je je wel beseffen dat ook jouw counterpart natuurlijk ook iets te verliezen heeft. Hij of zij moet zich intern ook verantwoorden en uitleggen wanneer targets niet zijn behaald. Wanneer je mede-onderhandelaar onder druk staat en zichzelf dreigt te verliezen, dan kan het gebeuren dat er aan tafel woorden worden gebruikt die niet acceptabel zijn. Op dat moment zal je krachtig moeten optreden en een streep moeten trekken, laten zien dat jouw grens bereikt is. Dit geeft een nieuwe dynamiek in het gesprek. Dat is nodig om jouw waardigheid niet te laten aantasten. Immers, niemand heeft het recht om een ander te beledigen of te intimideren. Sta dit nooit toe, accepteer het niet. Je zal zien dat het gesprek een andere wending krijgt.
Verlies niet je waardigheid
Er is sprake van een scheve machtsverhouding en er is misschien wat te verliezen. Maar verlies niet je waardigheid. Het is voor iedereen mogelijk om duidelijk de grenzen aan te geven. Een prettige bijkomstigheid hierbij is dat wanneer je vooraf jouw grenzen hebt bepaald, je veel zelfverzekerder de gesprekken ingaat. Dat vertaalt zich ook in de lichaamstaal die je aan tafel uitstraalt. Reken maar dat dit signaal wordt opgevangen. Zo sta je bij aanvang al sterk.
Daarmee blijft over dat je hard op de inhoud moet zijn. Door een grens te trekken en zelf de regie te houden over de ethische normen en waarden die jij stelt aan een gesprek, blijf je zacht in de relatie. Dat onderwerp bespraken we in het vorige nummer van FPWork, sla het er anders nog eens op na.
Veel succes dit najaar en onthoud één ding: iedereen kan vanuit kracht onderhandelen!
Reageren of doorpraten naar aanleiding van dit artikel?
Dat kan via dick@retailmade of 06-34532829.
