Door: Ivo Roodbergen
Salesdirecteuren binnen de foodbranche die meer rendement uit hun salesteam willen halen, moeten vooral even doorlezen. Retailmade biedt pragmatische oplossingen die leveranciers direct kunnen toepassen en die ervoor zorgen dat de salesmanagers in hun kracht komen te staan. ‘Het salesgesprek is dan heel effectief en dat heeft alles te maken met de wijze van voorbereiding.’
– Door voorbereiding op de inhoud heb je de regie in handen, ook na het gesprek.
– Vanuit kracht het gesprek met retailers aangaan.
– Het resultaat van scenarioplanning is direct rendement voor de onderneming.
– Bereikbaar voor iedereen
Als Dick ten Voorde (51) het parkeerterrein oprijdt, schiet hij in de lach. Hij herkent de verdwaasde blikken van sales- en accountmanagers op desolate parkeerplekken langs de snelweg maar al te goed. ‘Zo heb ik vroeger ook weleens gestaan hoor. Ik dacht dat we goed voorbereid waren, maar er kwamen tijdens het salesgesprek met de retailer toch verrassende dingen uit de hoge hoed. Vervolgens reed ik met een veel zwaardere last terug dan dat ik in beginsel van de zaak had meegekregen. Ik stopte bij de eerste de beste parkeerplaats, stapte uit en keek toen net zo verdwaasd als die twee daar’, aldus Ten Voorde, die wijst naar een tweetal vermoedelijke salesmanagers.
Hij herinnert het moment nog goed. ‘Ja, toen heb ik tegen mezelf gezegd: één ding, maar dit nooit meer.’ Het roer ging om. Na jaren werkzaam te zijn geweest aan retailzijde en bij leveranciers in de foodbranche, startte Ten Voorde in 2010 Retailmade. Daarmee worden organisaties ondersteund op verschillende commerciële gebieden, maar helpt hij vooral directies en managementteams om meer rendement uit hun sales te halen. ‘Belangrijk hierbij is: welk gedrag wordt er daadwerkelijk vertoond door de salespersoon zodra het er echt om gaat?’
‘Ondanks jouw positie het gesprek als gelijkwaardige partners aangaan
– Dick ten Voorde
Gelijkwaardig
In Nederland zijn ruim vijfduizend partijen actief in de voedingsmiddelenindustrie die leveren aan foodretail. Tegelijkertijd telt ons land slechts vijf inkoopgrootmachten aan retailzijde. Dat brengt bijna automatisch met zich mee dat leveranciers te snel toegeven aan voorwaarden die de retailer vraagt, met als doel om snel die broodnodige deal maar te sluiten. ‘Dit moet en kan anders’, aldus Ten Voorde. ‘Er moet veel meer rendement uit salesgesprekken gehaald worden.’
Daarvoor moet je dan wel zorgen dat je, ondanks jouw positie, als gelijkwaardige partner het gesprek met de retailer aangaat. ‘En dat lukt onder andere wanneer jij werkelijk een klantspecifieke oplossing biedt voor de behoefte van de retailer. Denk vanuit de andere kant van de tafel in plaats van vanuit de eigen onderneming en producten. Daarmee creëer je als salesmanager namelijk een sterke onderhandelingspositie en maak je als leverancier het verschil.’
Voorbereid
Ten Voorde heeft een groot en breed netwerk opgebouwd in de retail en foodservice en komt zodoende bij veel bedrijven over de vloer. Hij herkent de verhalen van leveranciers die zich telkens moeten verdedigen in gesprek met de retailers, of zich nog steeds laten verrassen en daardoor beslissingen maken waar ze achteraf spijt van krijgen wanneer de deal afgerond is. Retailmade biedt dan uitkomst. ‘Als je inhoudelijk goed voorbereid bent, voorkom je dat je tijdens het salesgesprek de regie verliest’, aldus Ten Voorde. ‘Bovendien zorg je dat je ook na het gesprek nog steeds de touwtjes in handen hebt.’
Zo is het belangrijk dat je alle kennis in huis hebt en meer weet dan je counterpart. Wat Ten Voorde opvalt is dat salesmanagers daardoor nog meer plezier in hun vak krijgen. Een sterk onderbouwd en consistent accountplan vormt hierbij een belangrijke basis. Spreek daarbij de taal van je klant. ‘Sales is een prachtig vak en je zult merken dat wanneer je als mens groeit en gevoelsmatig als gelijkwaardige partner optreedt er hele leuke gesprekken kunnen ontstaan. De partij aan de andere kant van de tafel ziet een enthousiaste salesmanager met kennis van zaken. En wat je geeft dat krijg je terug.’
Resultaat
Als je uiteindelijk, na alle scenario’s bedacht en doorleeft te hebben en een sterke verhaallijn te hebben geconstrueerd, bij het salesgesprek tegenover de andere partij zit merk je direct het verschil en behaal je direct rendement. Je snapt immers wat de andere kant doet en denkt en helpt om hun problemen op te lossen. ‘Het gesprek lijkt dan heel simpel, maar dat komt vooral door de goede voorbereiding’, aldus Ten Voorde. ‘Daarmee is 80 procent van het werk namelijk al gedaan.’
En wat als je de deal toch niet krijgt? ‘Een garantie heb je nooit, maar je hebt alles gedaan wat binnen jouw invloedsfeer en verantwoording ligt om de beste deal voor de onderneming te realiseren. Meestal betekent het dan dat er factoren zijn die buiten de invloedsfeer van sales liggen en niet door jou te beïnvloeden zijn.’ Met een knipoog: ‘Dan sta je dus ook hier op de parkeerplaats maar in je kracht in plaats van verdwaasd…’
Ga voor meer informatie naar www.retailmade.com of www.totalpreparedprogram.com of neem direct contact op via dick@retailmade.com of +31(0)634532829.
