Door: De Vlasschuur
Er bestaan vele mythes binnen sales. De vorige keer stelden we dat verkopen begint bij jezelf kennen,
want pas als je jezelf kent, kun je de ander echt begrijpen. Deze keer een andere salesmythe: verkopers zijn gladjanussen. Waar of niet waar?
Elke keer dezelfde opmerkingen bij een verjaardag wanneer jou gevraagd wordt wat je voor werk doet, en je antwoordt dat je in de sales werkt. Je legt uit dat je mensen helpt en krijgt als reactie: ‘Ja, van hun geld af zeker!’. Of: ‘Verkopers zijn allemaal hetzelfde’, ‘Echte salesmensen zijn gladjanussen’. Dave Niestadt van de Vlasschuur, salespartner voor retail, kan de steken onder water inmiddels dromen. Er bestaan voor hem eigenlijk maar twee soorten verkopers: het type waarbij de inkopers denken: pff, daar is-ie weer, terwijl ze bij de andere denken: o leuk, daar is-ie weer, wat zal hij nu weer hebben?
En dan is de vraag: welke wil jij zijn?
Goed gevoel
Stel je gaat naar een winkel om een telefoon te kopen en je merkt dat de verkoper een doel heeft om een bepaald type telefoon aan jou te verkopen, zonder aan jou te vragen wat je belangrijk vindt aan een telefoon, waarvoor je hem gaat gebruiken, hoe lang je ermee wilt doen, etc. De kans – als je daar van die verkoper een telefoon zou kopen – dat je daar een goed gevoel aan overhoudt en in de toekomst terugkeert naar de winkel is niet heel groot, omdat er niet naar jou geluisterd werd.
Datzelfde geldt ook voor het gesprek dat je als verkoper aangaat met de inkoper. Als je na een deal alleen je eigen persoonlijke doelen hebt behaald en niet bij de doelen van de ander stil hebt gestaan, dan voldoe je al vrij snel aan het stereotype verkoper in de negatieve zin van het woord. Als je de volgende keer naar de inkoper belt, dan is de kans klein dat hij of zij zal denken: o-leuk, daar is-ie weer, wat zal hij of zij nu weer hebben?
‘Je hebt een goed product en een goede prijs nodig, dat blijft, maar voor sales is het nog steeds 95 procent relatie. Zeg wat je kan en doe wat je zegt’
– Dave Niestadt, De Vlasschuur
Lampje branden
En juist die duurzame relatie is in foodretail, waar steeds minder hoofdkantoren zijn, erg belangrijk. Retailers gaan bijvoorbeeld samen verder waardoor er weer een voordeur verdwijnt, weet Niestadt. ‘Dus zorg dat je die goede relatie opbouwt. Wees niet die gladde verkoper’, waarschuwt hij. Als je weerstand gaat voelen en je hebt het gevoel dat je nog harder moet doordrukken om te verkopen, dan moet er een lampje gaan branden. Als je dat merkt, zeg het dan gewoon: ‘Ik merk dat je twijfelt, klopt dat of mis ik nog iets?’ Probeer dan goed door te vragen en helder te krijgen wat er speelt. Want stel de inkoper geeft aan dat hij of zij bang is dat ze jouw producten niet kunnen verkopen, en jij biedt aan dat je die twijfel kan wegnemen met het aanbod dat je de producten neerzet en als ze niet verkopen, je ze weer gratis op komt halen. En de inkoper zegt dan alsnog nee, dan weet je dus dat er meer speelt. Niestadt: ‘Zo filter je kulargumenten en slecht je echt barrières. Want je had de deal waarschijnlijk kunnen sluiten omdat je als verkoper over het algemeen verbaal sterk bent, maar hoe duurzaam is de relatie met die inkoper dan? Je zal vermoedelijk onthouden worden als die gladjanus en niet als die leuke verkoper.’
Win-winsituatie
Trap dus niet in je eigen valkuilen als verkoper om een deal te gretig binnen te halen en ga op zoek naar de win-winsituatie. Ga het gesprek aan met de inkoper. Vertel dat je voor zijn schap hebt gestaan, bij zijn winkels bent geweest en dat dit en dit je opvalt. Dat je een afspraak wilt maken omdat je denkt dat je iets interessants voor hem of haar hebt. En als je dan je afspraak krijgt, ga er dan dus niet heen met de gedachte dat het een verkoop versus inkoop gesprek is, maar dat je samen verantwoordelijk bent om bepaalde doelen te bereiken.
Bereid je vanzelfsprekend goed voor. Waar staat de formule voor? Wat is het doel van de categorie? De meeste verkopers doen hun huiswerk op dit vlak en op basis daarvan kun je een deal sluiten. Maar wat volgens Niestadt helaas te vaak door verkopers vergeten wordt, is de vraag wat de persoonlijke doelstelling van de inkoper is? Wil hij/zij zich onderscheiden, alleen op de hut passen, vind hij of zij het leuk om nieuwe dingen te proberen, of misschien is het een junior inkoper die wil doorgroeien en echt wil laten zien wat hij/zij kan? Kortom, wat wil de inkoper uit deze deal halen? Vraag daar ook gewoon naar. Niestadt: ‘Op die manier wordt het een gezamenlijk deal en word je vanzelf die leuke verkoper die terug mag komen.’
