Door: Ivo Roodbergen
Er bestaan vele mythes binnen sales. In de vorige editie stelden we dat verkopen niet pas begint bij ‘nee’, maar al eerder: met de behoeftebepaling van de klant. Deze keer een andere salesmythe: verkopen is de klant kennen. Waar of niet waar?
Misschien is het herkenbaar. Jij pakt(e) als salesmedewerker het verkoopgesprek precies hetzelfde aan als jouw succesvolle collega. Hij of zij geeft je zelfs alle tips en tricks prijs. Maar waar jouw collega de deal vervolgens meestal bezegelt, krijg jij een paar dagen na het verkoopgesprek toch weer een ‘nee’. Volgens Dave Niestadt van De Vlasschuur, salespartner voor retail en foodservice, is het dan heel goed mogelijk dat jouw verkooppraatje niet echt is. ‘Je moet eerst jezelf leren kennen, voordat je de ander echt kan begrijpen. Daar zit de kern van succesvolle sales.’
Pff, daar is-ie weer
Hoe kan het nou dat inkopers bij de ene verkoper denken: pff, daar is-ie weer, terwijl ze bij de andere denken: o leuk, daar is-ie weer, wat zal hij nu weer hebben? Dat heeft allereerst te maken met de vraag of je iets relevants hebt om te vertellen, iets dat aansluit op de behoefte van de klant. Dat vergt een goede voorbereiding. Maar als je jezelf goed verdiept hebt in de klant, weet je wat hij nodig heeft, wat zijn behoefte is en kun je – indien de inkoper dat zelf nog niet goed weet – zelfs ook een behoefte creëren, bijvoorbeeld door je verhaal goed te onderbouwen met marktcijfers en trends.
Maar: om succesvol te verkopen, moet je niet alleen je klant goed kennen, meent Niestadt. ‘Je moet vooral ook jezélf kennen. Wie ben ik en hoe kom ik over? Wat zijn mijn kwaliteiten en valkuilen? Wat zijn mijn drijfveren, wat kost mij energie en waar krijg ik juist energie van? Ken ik mijn eigen gedrag en communicatiestijl en herken ik die ook
bij de klant?’
Dromen
Dit soort vragen krijgen studenten tijdens salesopleidingen echter niet of nauwelijks voorgeschoteld. Je leert als student vooral abc’tjes en mocht je als cursist het salesvak inrollen, dan kun je na wat extra trainingen en cursussen vaak ook perfect volgens het boekje verkopen. Maar de praktijk is weerbarstiger, weet Niestadt inmiddels. ‘Zo zijn er bijvoorbeeld verkopers die enthousiast en interactief zijn en vanzelfsprekend goed klikken met inkopers die hetzelfde zijn, terwijl gesprekken met inkopers die meer analytisch en consciëntieus zijn juist als moeizaam worden ervaren. Maar wat blijkt nou: deze verkopers behalen nauwelijks resultaten bij de eerste groep, terwijl ze bij de tweede groep juist wél resultaat boeken. Hoe kan dat?’
Niestadt hoopt dat deze verkopers zelfonderzoek doen. Dan zullen ze erachter komen dat ze met inkopers die net als zijzelf enthousiast en interactief zijn tegen de gezamenlijke grote valkuil aanlopen. ‘Samen hebben ze fantastische gesprekken en dromen ze over twintig ideeën, maar er wordt niet tijdig teruggekoppeld. Als je dat inzicht in jezelf hebt, ga je die gesprekken heel anders in. Dan kun je nog steeds een half uur lang fantastisch kletsen en dromen, maar dan ga je vervolgens wel tijdig terugkoppelen. Dus: ‘we hebben hele fantastische ideeën, maar wat is voor jou relevant op korte termijn? En wanneer wil je dat product hebben? Oké, je wilt het pas over drie maanden hebben, wanneer wil je het dan klaar hebben? Oké, ongeveer een maand van tevoren, wanneer moet ik het dan gaan uitzetten? Oké, drie, vier weken van tevoren, maar dat betekent dat ik je over drie weken moet bellen, hè.’ Zo neem je de inkoper er tijdig in mee, terwijl je voorheen na drie weken bijvoorbeeld pas met de uitwerking van alle twintig ideeën bij hem aanklopte en het al te laat was.’
‘Samen hebben ze fantastische gesprekken en dromen ze over twintig ideeën, maar er wordt niet tijdig teruggekoppeld’
– Dave Niestadt, De Vlasschuur
Kracht en valkuil
Als je jezelf als verkoper beter leert kennen, ben je ook beter in staat om de ander te begrijpen. Het is een van de beweegredenen achter het oprichten van de Vlasschuur Academy, waarbij vakgenoten een oplossing geboden wordt. Want over de vraag wat goede sales inhoudt, verschillen de meningen. Iedereen doet het namelijk op zijn of haar eigen manier. Dat is de kracht van sales, maar meteen ook de valkuil. Want wat als de aangeleerde theorie in de praktijk helemaal niet blijkt te werken voor jou?
Niestadt: ‘Pas als je weet wat jouw kracht en valkuilen zijn en je die ook bij de ander kan herkennen, kun je jouw resultaten ombuigen. Dan haal je niet alleen betere resultaten, maar ook meer voldoening uit jouw werk. Dus begint verkopen alleen bij de klant? Nee. Jezelf verdiepen in de behoefte van de klant is heel belangrijk, maar pas als je jezelf leert kennen, kun je van al die abc’tjes die je tijdens opleidingen, cursussen en trainingen leert, precies de dingen toepassen die bij jouw karakter passen. Dan wordt het een eigen verhaal, dan klopt het. Het werkt niet andersom, dus dat je zegt: ‘ik heb nu a, b, c gedaan en nu, meneer of mevrouw, nu moet u ja zeggen.’’
Niestadt laat daarom nieuwe medewerkers altijd bewust met zoveel mogelijk collega’s binnen de Vlasschuur meerijden, zodat ze zien dat iedereen op een andere manier verkoopt. Op die manier hoopt hij hen te laten ervaren dat de abc’tjes die zij als student of cursist op de opleiding, training of cursus hebben geleerd pas relevant worden als zij zichzelf als verkoper goed kennen en daarmee in staat zijn de ander te begrijpen. Toen een van zijn nieuwe werknemers na het rondje enigszins gedesillusioneerd concludeerde dat hij echt nog de manier moet ontdekken die bij hem past, stelde Niestadt hem gerust dat dát nou juist de les was.
