Door: Paul Blonk
Over de vraag wat goede sales inhoudt, verschillen de meningen. Iedereen doet het namelijk op zijn of haar eigen manier. Dat is de kracht van sales, maar ook direct de valkuil. Want wat als de aangeleerde theorie in de praktijk helemaal niet blijkt te werken voor jou? Naftali Vlaanderen van De Vlasschuur zag steeds meer collega’s in het veld daarmee worstelen. Met de Vlasschuur Academy hoopt hij zijn vakgenoten een oplossing te bieden.
Vraag aan managers die jarenlange ervaring in sales hebben wat de kernpunten voor succesvolle verkopen zijn en de antwoorden lopen uiteen. Iedereen heeft z’n eigen werkwijze, ervaringen en visie, maar bepaalde aspecten komen terug als het om de geheimen van succesvolle sales gaat. Om vraag en aanbod dichter bij elkaar te brengen draait het vooral om luisteren naar de klant, focus, oplossingen kunnen bieden en uniek zijn. ‘Het allerbelangrijkste is misschien wel het vermogen om te leren’, zo stelt Naftali Vlaanderen van De Vlasschuur, salespartner voor retail en foodservice. ‘Sales is een vak, een specialisme dat aandacht verdient en vraagt om een specifieke aanpak in elke situatie.’
Opleidingen en cursussen in sales en marketing zijn er genoeg, toch kreeg Vlaanderen van collega’s uit het veld of klanten waarvoor hij met zijn bedrijf de buitendienst verzorgt steeds vaker de vraag of hij hun mensen wilde opleiden zoals hij zijn eigen mensen opleidt. Zo ontstond twee jaar geleden het idee voor De Vlasschuur Academy, waar iedereen met ambitie in de sales terecht kan, van startend tot ervaren.
Leren beter te presteren
In de retail en foodservice is de concurrentie moordend en staan de marges onder druk. Het is daarom erg belangrijk dat je jezelf als salesmedewerker kunt onderscheiden, stelt Vlaanderen. ‘Sales wordt in opleidingen vaak als abc’tje gepresenteerd, maar er wordt te weinig aandacht besteed aan hoe je vervolgens vanuit je eigen karaktereigenschappen en drijfveren die opgedane kennis toepast in de praktijk. Want wat doe je bijvoorbeeld als A, B en C niet blijken te werken of niet bij jouw karakter passen?’ Binnen de Academy leren geïnteresseerden hoe zij voor een merk, klant of hun organisatie het verschil kunnen maken, met speciale aandacht voor het individu. De opleidingen zijn nu nog op aanvraag, maar Vlaanderen is met zijn collega’s druk bezig met het ontwikkelen van een standaard programma. ‘Ik geloof heel erg in op maat gemaakte trajecten, omdat iedereen anders is. Tegelijkertijd merken wij dat mensen geïnteresseerd zijn in een vaststaand programma. We zijn momenteel aan het kijken hoe we daarin een goede mix kunnen aanbieden. Dus een vaste opleiding met voldoende aandacht voor het individu.’
‘Het gaat niet alleen om kennis en vaardigheden, maar ook om gedragsveranderingen. Sales en persoonlijke ontwikkeling moeten hand in hand gaan’
– Naftali van Vlaanderen, De Vlasschuur
Het doel van de cursus is kennis opdoen over jezelf, zodat je de theoretische kennis die je al in huis hebt vervolgens op een effectieve manier kunt toepassen in de praktijk. Ook als je ergens tegenaan loopt. ‘Velen hebben een overvloed aan theoretische kennis, maar te weinig over het veld of hunzelf’, aldus Vlaanderen. ‘Anno 2021 moet je een sparringpartner zijn, iemand die verder kijkt en meedenkt. Daarvoor moeten theorie en praktijk samengaan. Het moet gaan om de vraag wat jij kan bieden zodat die ondernemer en zijn organisatie beter presteren. Dat hoeft niet altijd de beste marge te zijn, soms gaat het bijvoorbeeld om het bieden van inspiratie of een stukje beleving. Alleen dan stel je de klant in staat unieke dingen te doen en kunnen zij zich van andere aanbieders onderscheiden.’
Afgestemd op het individu
Deelnemers worden niet alleen de kneepjes van winkel- en accountmanagement bijgebracht. Het trainingstraject wordt zoveel mogelijk afgestemd op de deelnemer om theorie en praktijk samen te brengen. Zo wordt er met praktijkcases gewerkt waarop de deelnemers vastlopen. Heb je bijvoorbeeld een lastige klant waar je mee worstelt? Dan ga je in de cursus op zoek naar manieren hoe je daar het beste mee om kan gaan, zodat de volgende keer dat je dat bedrijf bezoekt je wél weet wat je moet doen.
‘Weet je wat het is’, zegt Vlaanderen, ‘de abc’tjes van de theorie moet je kennen, natuurlijk, maar ik wil dat deelnemers hun opgedane kennis tijdens de cursus ook toepassen in hun dagelijkse praktijk. Daardoor is hij of zij direct beter in staat om het aanbod af te stemmen op de wensen van de klant. Het resultaat is een doeltreffendere aanpak, betere klantbeleving en duurzamere relaties op langere termijn. Daarmee ontwikkel je in eerste de plaats als cursist jezelf, maar help je natuurlijk ook je werkgever.’
Persoonlijke ontwikkeling
Je kunt nog zoveel theorie leren en praktijkervaring opdoen, uiteindelijk zit de sleutel tot succesvolle verkopen in de persoon zelf. Iemand kan veel leren en dat enthousiast in de praktijk toepassen, maar dat is geen garantie op succes. ‘Als commercie in je zit, is er heel veel te leren’, stelt Vlaanderen. ‘Het gaat niet alleen om kennis en vaardigheden, maar ook om gedragsveranderingen. Sales en persoonlijke ontwikkeling moeten hand in hand gaan. Het is het individu die het verschil kan maken.’
‘Sales wordt in opleidingen vaak als abc’tje gepresenteerd, maar je leert vervolgens niet wat je moet doen als A, B en C niet blijken te werken of niet bij jouw karakter passen’
– Naftali van Vlaanderen, De Vlasschuur
Hoe ga je jezelf als cursist persoonlijk ontwikkelen tijdens een training? Vlaanderen: ‘Commerciële talenten hebben velen, maar die moet je aanboren om ze te kunnen ontwikkelen. Daarvoor zul je nieuwe inzichten over jezelf moeten opdoen en nadenken over hoe je dat vervolgens in de praktijk gaat inzetten. Als sales- of accountmanager is het daarom belangrijk dat je in de spiegel durft te kijken om jezelf te leren kennen. Wie ben je en wat zijn je drijfveren? Hulpmiddelen zijn bijvoorbeeld de kernkwadranten van Ofman of de DISC-methode. Op deze manier leer je jouw talenten ontdekken en worden praktische handvatten aangeboden om succesvol in te zetten in de praktijk zodat je als individu het verschil kunt maken.’
