Door: The Gap Partnerschip
In november 2019 plaatsten wij de volgende vraag op de LinkedIn-pagina van The Gap Partnership: ‘Onderhandelen mannen en vrouwen anders?’ Het geneerede heel veel uiteenlopende reacties. Dat vormde het startpunt van een verstrekkend onderzoek.
Hier volgen enkele hoogtepunten van onze bevindingen.
De overgrote meerderheid van onze respondenten is van mening dat mannen en vrouwen verschillend onderhandelen.
Uit de onderzoeksgegevens kwam naar voren dat 73 procent van de deelnemers het ermee eens of zeer mee eens is dat mannen en vrouwen verschillend onderhandelen. Er zijn twee belangrijke elementen in dit verband. Het eerste is dat de onderzoekshypothese, namelijk dat er verschillen in geslacht zijn bij het onderhandelen, overweldigend wordt ondersteund. De tweede is genuanceerder en de tegenhanger van de eerste, namelijk dat als de meerderheid van de onderhandelaars deze overtuiging is toegedaan, dit waarschijnlijk zal leiden tot onbewuste vooringenomenheid over de tegenpartij – zelfs als er objectief gezien minimale of geen verschillen zijn in hun onderhandelingsstijl op grond van geslacht. Het basisprincipe dat wij bij The Gap Partnership hanteren, namelijk ‘in het hoofd van de andere partij kruipen’ om doeltreffend te kunnen onderhandelen, wordt in dit scenario steeds relevanter.
Er is een verschil tussen het plezier dat mannelijke en vrouwelijke deelnemers beleven aan onderhandelen, en tussen hun onderhandelingsstijlen.
77 procent van de mannelijke respondenten vindt onderhandelen leuk of geweldig, tegenover slechts 58 procent van de vrouwelijke respondenten. Als dit ertoe leidt dat minder vrouwen actief op zoek gaan naar mogelijkheden om te onderhandelen, kan dit ertoe leiden dat een onevenredig aantal mannen deze kansen aangrijpt. Onze gegevens wijzen erop dat dit kan leiden tot een meer competitieve en minder op samenwerking gerichte onderhandelingsstijl, met minder waardevolle resultaten voor de organisatie. Dit is een overtuigend argument voor diversiteit in geslacht van onderhandelingsteams.
Welke invloed heeft gender op het onderhandelen?
Een derde van de mannen zegt dat hun man-zijn geen invloed heeft op hun onderhandelingen. Zorgwekkend is dat een op de vijf vrouwen zegt dat hun geslacht een nadelige invloed op hen heeft (18 procent tegenover 4 procent van de mannen), 17 procent zegt dat het een positieve invloed op hen heeft, en de helft zegt dat het van de situatie afhangt. Vrouwen in door mannen gedomineerde omgevingen of bedrijfsculturen voelen zich vaak betutteld, er wordt niet naar hen geluisterd en er wordt van hen verwacht dat ze inschikkelijk zijn. Helaas, zoals een vrouw ons vertelde, ‘mannen spelen zoveel toneel. Het lijkt erop dat je of in of buiten de mannenclub bent.’ Nogmaals – meer teams met diversiteit in geslacht betekent minder kans voor ‘mannenclubjes’.
‘Zorgwekkend is dat een op de vijf vrouwen zegt dat hun geslacht een nadelige invloed op hen heeft tijdens onderhandelingen’
Wat zijn volgens het onderzoek de belangrijkste verschillen?
Vrouwen beschrijven zichzelf over het algemeen als meer bedachtzaam, luisterend, goed voorbereid en open. Een vrouw in de detailhandel omschreef haar stijl als volgt: ‘De andere partij meekrijgen, een middenweg vinden en meer krijgen van wat ik nodig heb.’ Mannen zien deze kwaliteiten als een kracht en erkennen dat vrouwen vaak het voordeel hebben dat zij gevoelens beter begrijpen en meer aandacht besteden aan subtiliteiten en lichaamstaal dan hun mannelijke tegenhangers. Mannen geven minder snel toe dat het een spannende ervaring kan zijn waarbij zij zich kwetsbaar voelen en bang zijn dat het hun reputatie beschadigd als het niet goed gaat. Vrouwen zeggen echter vaker dan mannen dat ze niet graag onderhandelen met een meerdere (29 procent tegen 17 procent) of met iemand die hen zou kunnen beoordelen (26 procent van de vrouwen tegen 15 procent van de mannen).
Zorgwekkend is dat een op de vijf vrouwen zegt dat hun geslacht een nadelige invloed op hen heeft tijdens onderhandelingen
Waar zijn we het allemaal over eens?
Aangezien de meerderheid van onze respondenten een onderhandelingsopleiding heeft gevolgd, was men zich er terdege van bewust dat succesvolle onderhandelaars hun onderhandelingsstijl aanpassen aan de situatie of de omstandigheden, ongeacht hun geslacht. Ook was men van mening dat ‘je kunt het spel spelen of je kunt het niet spelen’, en er waren voorbeelden van vrouwen die daadkrachtiger of standvastiger waren, en mannen die meer samenwerkten en luisterden. Beide geslachten zijn van mening dat onderhandelen wederzijds voordeel oplevert, zij het dat vrouwen dat meer vinden dan mannen (74 procent vs.
66 procent).
Het laatste woord is aan een van onze respondenten die opmerkte: ‘de wereld is veel diverser geworden. Iedereen brengt iets mee naar de onderhandelingstafel, wat echt belangrijk is. Het maakt niet uit waar je vandaan komt, man of vrouw, het gaat erom dat we elkaar vinden en onze krachten bundelen.’ We hadden het zelf niet beter kunnen zeggen.
Wil je het hele verslag lezen?
Ga naar thegappartnership.com, klik op Insights en zoek op ‘the gender and negotiation report’.
In december 2019 werd online een enquête gehouden, waarbij 1213 respondenten wereldwijd ons feedback hebben gegeven. Daarvan was 56 procent vrouw en 44 procent man. De meesten zijn momenteel werkzaam in het VK, West-Europa, de VS en Canada. Daarnaast werden er achttien één-op-één telefonische interviews afgenomen met mannen en vrouwen in het VK en de VS om dieper in te gaan op het ‘waarom’ achter de belangrijkste antwoorden. Dit verslag richt zich specifiek op significante verschillen tussen vrouwen en mannen in het algemeen, zowel in het VK als in de VS.
