Deze leveranciers scoorden het beste op de verschillende onderdelen. Voor een top 3 per (sub)onderdeel, zie artikel ‘Alle top-3 leveranciers op een rij!’.
Kennis is macht, ook in sales
Door: Dick ten Voorde, Retailmade
In de meeste markten ligt de macht bij de kopende partij en dat geldt zeker in de foodretail. De grote volumes en geconcentreerde inkooppartijen zijn hierbij de drijvende krachten. Hoe ga je hiermee om en hoe zorg je ervoor dat je volwaardig tegenwicht biedt? De oplossing is vooral kennis. Wees de specialist op jouw categorie en productgroep en benoem de kritieke prestatie-indicatoren voor de inkoper/categoriemanager. Niet enkel te gebruiken als troef, maar juist als adviserende partner van de retailer. Je kan nog zulke goede onderhandelingsvaardigheden hebben, maar wanneer je niet op de inhoud van het onderwerp kan excelleren zal het resultaat minimaal zijn. Aan de onderhandelingstafel ben jij de partij die over de meeste kennis kan bezitten, dat staat vooraf vast. Maak daar maximaal gebruik van.
Als je eenmaal over de juiste kennis beschikt, kunnen onderhandelingsvaardigheden jou vervolgens verder helpen om het maximale rendement uit de contacten met de klanten te halen. Een goede salespersoon beschikt over vele vaardigheden, waarvan de meesten te trainen zijn. Dan zul je ervaren hoe leuk sales kan zijn en welke successen je ermee kan behalen. Dat is mooi voor jou, maar vooral ook voor de organisatie waarvoor je werkt.
Accountmanagement
Onderhandelingsvaardigheden + Kennis over categorie, retailer en concurrentie
Bakkerij Goedhart is de beste in beide subonderdelen
Opkomen voor de wensen van de retailer
Winnaar: Zijerveld Kaas
Hoe zorg je dat jouw categorie zich goed blijft ontwikkelen?
Door: Evelyn van Leur, Category & Trade Company
Categoriemanagement houdt zich bezig met de dagelijkse gang van zaken, maar ook met de gezonde ontwikkeling naar de toekomst toe. Alle belangrijke indicatoren komen aan bod in het categorieplan. Om de categorie op langere termijn gezond te laten groeien is een categorievisie noodzakelijk. Daarin ontwikkel je een plan voor de groei van de categorie voor de komende drie tot vijf jaar. Hierin beginnen we ‘outside-in’; je kijkt naar die veranderingen die je voor de komende paar jaar voorziet in consumenten- en shoppergedrag, en op basis van trends die relevant zijn voor de categorie. Ook kijk je naar de ontwikkeling van de markt en de performance van de verschillende formules over de afgelopen drie tot vijf jaar en hun positionering.
Op basis hiervan worden groeidrivers geformuleerd, de kapstokken voor de groei voor de komende jaren. Voor elk van de groeidrivers worden activiteiten geformuleerd en een plan gemaakt voor het komende jaar. Na een jaar evalueer je de activiteiten en maak je op basis van de groeidrivers een nieuw jaarplan. Zo blijft je categorie gezond, relevant en actueel.
Meer weten? Lees dan het uitgebreide artikel op foodpersonality.work/trade-marketing/categorievisie-misschien-wel-het-leukste-en-belangrijkste-onderdeel-van-trade-marketing/.
Categorieontwikkeling
Financiële performance
Winnaar: MC Cormick
Retailer ondersteunen bij differentiëren
Winnaar: PepsiCo
Geeft analytische inzichten
Winnaar: Group of Butchers
Geen marketingcommunicatie zonder data
Door: Wilbert Hilkens, FoodInsights
Het klinkt wellicht gek, geen marketingcommunicatie zonder data. Toch is marketing meer dan mooie plaatjes en creatieve concepten. In een wereld waarin elke consument kaas heeft gegeten van marketing, kan je als bedrijf niet meer simpelweg roepen dat je de beste bent in wat je doet. Data is daarvoor je bewijskracht, of zoals ze in het Engels zeggen: ‘put your money where your mouth is’. In de voedselwarenindustrie, waar gezondheid en duurzaamheid steeds prominenter worden in de keuze van consumenten, is dit meer dan ooit van belang. De coronapandemie heeft dit proces verder versneld. Data is daarom de sleutel tot succes en consumentenvertrouwen.
Hierdoor zou elke leverancier zijn data van de supplychain in moeten zetten om een productverhaal, waarin hun passie en inzet de hoofdrol spelen, te communiceren. Met ‘data-driven storytelling’ kunnen voedselwarenbedrijven niet alleen hun productverhaal vertellen, maar ook bewijskracht leveren op het gebied van gezondheid en duurzaamheid. Daarmee wordt niet alleen consumentenvertrouwen gecreëerd, maar dit daagt tegelijkertijd de voedselwarenindustrie uit om gezondheid en duurzaamheid voorop te zetten. Want in een marketinglandschap gebouwd op data val je zonder bewijskracht door de mand.
Communicatie
Consumenteninformatie + Mediaondersteuning + Waardevolste merk
Heineken is in alle drie de subonderdelen de beste
Power to the plants!
Door: Irene Tijssen, Innova Market Insights
De ‘plant-based’ revolutie blijft zich ontwikkelen, gedreven door de toenemende belangstelling van de consument voor plantaardig eten van de laatste jaren. Consumenten vragen om innovatieve plantaardige producten en eiwitten. Innova’s Consumentenonderzoek 2020 laat vier belangrijke redenen zien om plantaardige alternatieven te overwegen: gezondheid, variatie, duurzaamheid en smaak. Gezondheid is het belangrijkst; 53 procent van de consumenten wereldwijd geeft dit als reden aan. De terminologie ontwikkelt zich ook, met ‘plant-based’ claims die zich in toenemende mate naast meer gevestigde vegetarische en veganistische claims positioneren. Het gebruik van specifiekere claims van plantaardige eiwitten neemt ook toe, waarbij termen als ‘plant power’ vaker worden gebruikt.
We zien een breder scala aan plantaardige eiwitten in opkomst, met meer ongebruikelijke opties zoals tuinboon en hennep naast meer gevestigde eiwitten, zoals rijst, erwten, bonen en aardappel. Daarnaast zien we kansen voor producten met een mix van plantaardige en dierlijke eiwitten. Zo zien we bijvoorbeeld vaker (alternatieve) zuiveldranken met een mix van zuivel en plantaardige ingrediënten, of hamburgers die deels uit vlees en deels uit plantaardige ingrediënten bestaan. De belangrijkste uitdagingen in het segment zijn de optimalisatie van smaak en textuur, alternatieven met een ‘clean label’ en duurzame en natuurlijke opties.
Duurzaamheid & trends
Prestatie op het gebied van duurzaamheid
Winnaar: Cloetta
Bijdrage aan duurzaamheidsdoelstellingen van retail
Winnaar: Inproba
Inspelen op trends en ontwikkelingen
Winnaar: Promessa
Deze twee tips mag u als foodbedrijf absoluut niet missen
Door: Slimstock
Supermarkten en andere foodretailers zijn maar zeer beperkt tevreden over de samenwerking met hun toeleveranciers, blijkt uit onderzoek van Slimstock en de Nyenrode Business Universiteit. Hoe kunnen foodleveranciers hier verandering in aanbrengen?
Tip 1: Vergroot uw voorspelbaarheid
Als toeleverancier in de food heeft u te kampen met twee vormen van onzekerheid: aan de vraag- en aan de aanbodzijde. Het is de kunst de juiste balans te vinden tussen enerzijds de servicelevels richting klanten en anderzijds het risico op derving. Slim gebruik van data is daarbij cruciaal. Met goede software en de inzet van Artificial Intelligence maakt u een uiterst betrouwbare forecast, rekening houdend met trends, seizoenen, promoties, prijs en alle andere factoren.
Tip 2: Werk samen met ketenpartners
Door goed samen te werken met uw ketenpartners en door data met hen te delen kunt u uw leverprestatie nóg beter te maken. Dit werkt twee kanten op: Met de POS-gegevens, forecasts en voorraadgegevens van uw klanten kunt u een betere inschatting maken van de te verwachten afzet. Door het delen van uw inkoopverwachting met uw belangrijkste leveranciers, stelt u hen in staat om beter en efficiënter op úw behoefte te anticiperen.
Meer weten? Lees het hele onderzoek: info.slimstock.com/nl-nl/voorraadoptimalisatie-in-food.
Logistiek & supplychain
Begrijpen en inzicht hebben in supplychain + Leveringsbetrouwbaarheid
Bakkerij Goedhart is de beste in beide subonderdelen
Operationele uitmuntendheid
Winnaar: Heineken
Het einde van promotiesin zicht?
Door: Bram Nauta, ISMI
Waar leidt de zoveelste 1+1-actie of spaaractie toe? Dat shoppers hun vaste supermarkt inwisselen? Nauwelijks. Alle acties in de afgelopen jaren hebben de consument wijzer gemaakt. Hij weet precies te voorspellen wanneer de volgende actie verwacht mag worden. De supermarkt moet naar een hybride aanpak, een pragmatische mengeling van on- en offline kennis en technologieën. De toeleverancier die op dit punt de oplossingen kan aanbieden is de winnaar. Promoties of shopperactivaties zullen er altijd zijn. Alleen zullen ze meer gepersonaliseerd worden, net als het aanbod in de supermarkt zelf die meer afgestemd zal worden op de wensen en behoeften van de lokale shopper.
Dat betekent een flinke investering. In efficiënte – soms geautomatiseerde – picking-opties in de distributiecentra. Maar ook in meer servicemogelijkheden, zoals thuisbezorging, Buy Online, Pick-Up in Store of suggesties voor artikelen die niet direct op voorraad zijn. Allemaal in een afgestemd aanbod op de shopperprofielen en locatie van de winkel. Dan krijgt de traditionele promotie een andere inhoud, gebaseerd op voorspellende kennis van eet- en menuwensen, routinematige aankopen, seizoens- en gelegenheidsaankopen van elk van de shopperprofielen.
Wellicht blijft de 1+1-actie en de (digitale) spaarzegelactie bestaan, maar dan gericht op het juiste shoppertype, moment en met een hoger rendement.
Marketing & promotie
Promoties
Winnaar: Spadel
Uitstraling op het schap
Winnaar: Westland Kaas
Klantintimiteit
Winnaar: Coca-Cola Nederland
Turbulent jaar voor supermarktbranche
Bron: IRI, Nielsen, FoodPersonality
Het jaar 2020 was een zeer turbulent jaar voor de supermarktbranche. De omzet bereikte in 2020 (inclusief week 53) met 44,7 miljard euro een recordhoogte. Dit betekende een groei van 11,2 procent versus 2019, daar waar de gemiddelde groei van de afgelopen drie jaar 3,5 procent bedroeg. In euro’s bedroeg de groei 4,5 miljard euro ten opzichte van 2019.
Online boodschappen doen, bleek in 2020 een onmisbare schakel voor zowel retailers als consumenten. De sterke groei van onlineverkopen droeg voor circa 20 procent bij aan de totale supermarkt groei van de eerder genoemde 4,5 miljard euro.
Veel van de extra groei, zowel in de winkels als online, laat zich verklaren vanuit de overheidsmaatregelen in het kader van COVID-19. Thuiswerken en horecasluitingen tijdens de diverse lockdowns zorgden onder meer voor lege schappen aan het begin van de eerste lockdown en de hoogste weekomzet ooit in week 51.
Een opvallend verschil met de marktaandelen van de supermarkten zoals die door marktonderzoeker IRI zijn gepubliceerd is het marktaandeel van Albert Heijn. Dat zet IRI op 34,8 procent, terwijl Nielsen het op 35 procent becijfert.
Online
Aansluiting op de onlineactiviteiten van retail
Winnaar: Group of Butchers
Productintegriteit & kwaliteit
Beschikken over goede productintegriteit en kwaliteit
Winnaar: MC Cormick
Innovatie onder de radar
Door: Sebastiaan Schreijen, Rabobank
Denk je aan innovatie in food, dan denk je in eerste instantie misschien aan Coca-Cola Zero, de Beyond Meat burgers of de 1-2-OPEN deksel van de HAK-conservenpotten. Producten of verpakkingen die er vóór hun introductie niet waren. Maar alleen oog hebben voor ‘nieuwe’ producten doet geen recht aan al het innovatiewerk dat door voedingsmiddelenproducenten wordt verricht. Dagelijks moeten toeleveranciers door tal van hoepels heen. Als een grote supermarktketen bijvoorbeeld aangeeft misschien geen Braziliaanse soja meer in hun producten te willen gebruiken, dan zal dat flink wat stress opleveren voor veel producenten van vleesvervangers of sojadranken. Een andere eiwitbron integreren in hun producten zonder smaak of textuur geweld aan te doen is namelijk geen sinecure. Dat geldt evenzogoed voor andere ingrediënten of voor het gebruik van andere verpakkingsmaterialen.
De eisen die supermarkten, maar ook overheden, consumenten, maatschappij, voedingswarenautoriteiten en ‘front-of-pack’-labels zoals Nutri-Score en Eco-Score stellen op het gebied van duurzamere en gezondere producten zullen alleen maar toenemen. Research & Development-afdelingen zullen zich niet vervelen de komende jaren. Dat is dan alleen nog maar om de ‘license to operate’ veilig te stellen; de minimumeisen die nodig zijn om überhaupt zaken te mogen blijven doen. De innovatie die producenten in staat stelt om zich ook op langere termijn te onderscheiden van hun concurrenten komt daar nog bovenop.
Groei & innovatie
Het brengen van vernieuwing en innovatie
Winnaar: Coca-Cola Nederland
Innovativiteit van het bedrijf
Winnaar: Johnson & Johnson
Groeikracht
De gedeelde eerste plek is voor de Bakkerijen Goedhart en Borgesius
Minder conservatief, meer experimenteren
Door: Herald Overweg, Neyenrode Business University
Wat voor soort innovatiestrategieën hanteren Nederlandse FMCG-bedrijven in de foodretail om in te spelen op veranderende klantbehoeften, disruptieve technologieën en wereldwijde concurrentie? Uit onderzoek blijkt dat zowel retailers als fabrikanten de focus hebben op concurrentiestrategieën. Er is weinig sprake van een Blue Ocean Strategy waarbij nieuwe markten worden gecreëerd. De business is met name gericht op exploitatie; retailers en leveranciers creëren nagenoeg geen toekomstige nieuwe business of segmenten. Technologische ontwikkeling staat niet hoog op de agenda, waardoor zaken als big data, artificiële intelligentie en 3D-printen achterblijven. Het gevolg is dat vertaling van nieuwe technologieën in nieuwe producten, processen en businessmodellen erg laag is.
De algemene aanbeveling voor Nederlandse retailers en leveranciers is om zich minder conservatief te gedragen en meer te experimenteren. Om succesvoller te zijn, is een proactieve houding en ‘first mover’ of ‘snelle volger’ mindset belangrijk. Hierdoor ontstaat meer ruimte voor verkenning in nieuwe mogelijkheden en innovatie. Retailers en fabrikanten zullen meer risico moeten nemen om de toekomst op te bouwen en te zoeken naar het onbekende.
Productontwikkeling
Succesvolle productintroducties
Winnaar: Van Geloven
Productleiderschap
Winnaar: Cloetta
Innovatiebijdrage
Winnaar: Procter & Gamble
Is een winkelaccountmanager nog van toegevoegde waarde?
Door: De Vlasschuur
De laatste jaren zie je vaker dat de buitendienst wordt vervangen door alternatieven. Een uitstervend beroep? Nee, zeker niet! Een winkelaccountmanager is juist van groot belang. Er bestaat namelijk geen ‘one-fits-all’ formule. Hoewel er van één supermarktformule wel honderden vestigingen bestaan, betekent het niet dat ze allemaal hetzelfde zijn. Elke winkel is uniek. Hier zit dan ook de kracht van een winkelaccountmanager. Je kan als winkelaccountmanager met de juiste kennis het verschil maken. Dit doe je niet alleen voor je productportfolio, maar ook voor de winkels.
Met welke kennis maak je het verschil? Als eerste moet je alles weten over je producten en er natuurlijk in geloven. Je gaat het niet redden met ‘ik heb hier een mooi concept en het is hartstikke lekker’. Daarnaast is het belangrijk om te weten wie je tegenover je hebt. Bij welke formule ben je? Hoe positioneert de winkel zich lokaal? Wie doet daar zijn of haar boodschappen? Met het antwoord op deze vragen kan jij als winkelaccountmanager toegevoegde waarde bieden. Want de vraag naar onderscheidend vermogen wordt alsmaar groter, en daar kan jij als geen ander bij ondersteunen.
Vertegenwoordiging op de winkelvloer
Bewust van lokale formules
Winnaar: Danone
Richt zich op de gehele categorie
Winnaar: Group of Butchers
Geeft toevoegende informatie over producten
Winnaar: Zijerveld Kaas
Doe je aan employer branding, dan staan sollicitanten in de rij
Door: Marleen Jansen, Focusplaza
Momenteel voor ons allemaal misschien wel de grootste uitdaging; goed personeel vinden en houden. De oplossing zit volgens experts in effectieve ‘employer branding’. Benader je bedrijf als een merk en gebruik dit om de juiste kandidaten aan de organisatie te koppelen én betrokkenheid te creëren bij huidige medewerkers. De kern van ‘employer branding’ hangt nauw samen met de cultuur van het bedrijf. Uit onderzoek van Randstad blijkt dat werksfeer, arbeidsomstandigheden en een goede werk/privé balans de belangrijkste factoren zijn bij het zoeken van een baan. Belangrijk is om hier op in te spelen bij het zoeken naar de juiste werknemers.
Kijk bijvoorbeeld naar bedrijven als Tony’s Chocolonely, Coolblue en bol.com. Zij positioneren zich als leuke bedrijven met een duidelijke missie. Sollicitanten staan in de rij om impact te maken door te werken voor Tony’s, met een glimlach te werken voor Coolblue of onderdeel uit te maken van de marketing- en salesmachine van bol.com. Puur en alleen omdat deze bedrijven uitstralen leuke bedrijven te zijn waar men vanuit consumentenperspectief al fan van is. Bedrijven waar je bij wílt werken. Precies dat enthousiasme en die commitment wil je van jouw toekomstige werknemers. Vertaal de missie van jouw bedrijf naar een tof merk en maak fans van al je potentiële werknemers.
Werkgeverschap
Goed werkgeverschap
Winnaar: Cloetta
