Door: Focusplaza
De grote vraagstukken waarmee de levensmiddelensector worstelt, zijn te complex om door individuele partijen te kunnen worden opgelost. Maar duurzame samenwerkingen tussen retailorganisaties, fabrikanten en leveranciers zijn nog steeds een zeldzaamheid.
Als fabrikant kun je veel meer voor de supermarktorganisatie betekenen als je begrijpt wat zijn doelstelling is en wat hij met een bepaalde formule of assortimentsgroep wil. Daarnaast zijn er nog steeds retailers die zich onvoldoende bewust zijn van de meerwaarde die fabrikanten en leveranciers kunnen bieden bij het verbeteren van resultaat en rendement in categorieën.
In de ruim veertig jaar dat Gerrit Grievink, directeur van Focusplaza, actief is in de levensmiddelenbranche ervaart hij een spanningsveld tussen retailorganisaties en fabrikanten en leveranciers. ’Ogenschijnlijk hebben ze beiden hetzelfde belang bij het invullen van een consumentenbehoefte, maar in de praktijk lijkt het wel of partijen elkaar per definitie zien als de tegenpartij die met maximaal wantrouwen en het mes op de keel benaderd moet worden. In plaats van optimaal gebruik te maken van wederzijdse kennis en kunde, is er veel onvrede over de willekeur waarmee afspraken veranderen en wederzijdse toezeggingen niet nagekomen of eenzijdig veranderd worden.’
Zeldzaamheid
Eigenlijk zou je verwachten dat partijen in de distributieketen bij het creëren van onderscheidend vermogen allang overtuigd zouden moeten zijn van het wederzijdse samenwerkingsbelang. Bij het ontwikkelen van maatwerkcampagnes, huismerken en logistieke oplossingen weet men elkaar immers prima te vinden, maar echte open en transparante ketensamenwerking die structurele rendementsverbeteringen opleveren, zijn nog steeds een zeldzaamheid. En dat terwijl marktveranderingen en duurzaamheidsvraagstukken schreeuwen om een gezamenlijke aanpak.
De grote vraagstukken waarmee de levensmiddelensector worstelt, zijn te complex om door individuele partijen te kunnen worden opgelost, stelt Grievink. ‘Aan de voorkant vraagt de consument om nieuwe producten en diensten en aan de achterkant staan retailers voor gigantische ict- en logistieke uitdagingen. Retail en industrie zullen de komende jaren meer dan ooit de dialoog met elkaar moeten aangaan. En dan niet alleen in projectvorm, maar door structureel de handen ineen te slaan. Dit vergt vergaand vertrouwen en inzicht in elkaars business en data en ook het toelaten van start-ups en scale-ups om innovatie op gang te krijgen.’
‘Veel spelers in de levensmiddelenbranche volgen opleidingen waarin onderling wantrouwen wordt aangewakkerd’
– Gerrit Grievink
Nieuw tijdperk
Grievink is ervan overtuigd dat we aan de vooravond van een nieuw tijdperk staan. ‘De vele internationale reizen, maar vooral ook het bezoek aan China, hebben mij gesterkt in de overtuiging dat de komende jaren in het teken van high tech en high touch komen te staan. De grote internetplatforms en de snel voortschrijdende technieken in huishoudens maken dat de consument zich compleet anders gaat gedragen. En dan heb ik het nog niet eens over de impact van de normen en waarden die ‘millennials’ en Z-ers” als nieuwe generaties hanteren. Want ook hun invloed op de manier waarop klantrelaties en samenwerking inhoud moet krijgen, is niet te onderschatten. Deze nieuwe beslissers en beïnvloeders hanteren andere uitgangspunten, waarbij hoge eisen worden gesteld aan kernwaarden in bedrijfsculturen en klantrelaties.’
Eén van de redenen waarom handel en industrie elkaar volgens Grievink blijven bevechten, is de wijze waarop spelers hun kennis en vaardigheden vergroten. ‘Veel spelers in de levensmiddelenbranche volgen opleidingen waarin onderling wantrouwen wordt aangewakkerd en partijen worden uitgedaagd om te profiteren van elkaars zwakte. In plaats van samenwerking spreekt men liever van een koude oorlog, waarin je strategisch, tactisch en operationeel slimmer moet zijn dan de ander om te kunnen overleven. Dergelijke opleidingen leren de ene partij om te slaan en de andere partij om tijdig te bukken. En als er dan al sprake is van een samenwerkingsmodel, dan hooguit vanuit de constructie waarin de kip en het varken besluiten om gezamenlijk ‘bacon en eggs’ te gaan verkopen. Het varken komt daarbij uiteindelijk tot de conclusie dat hem in deze samenwerking geen lang leven beschoren is.’
Bruggenbouwer
In de twintig jaar dat Grievink nu aan het roer van Focusplaza staat, houdt hij er een andere visie op na. De voormalig retailer en journalist is ervan overtuigd dat de branche gebaat is bij wederzijds begrip. Hij pleit als bruggenbouwer voor succes ten gunste en niet ten koste van de ander. ‘Uit ervaring durf ik te stellen dat er duurzame relaties ontstaan als mensen elkaar niet alleen kennen, maar ook proberen te begrijpen. Als we de moeite nemen om elkaars uitdagingen en drijfveren te begrijpen, dan ontstaan er onvermoede kansen en creatieve oplossingen.’
Summer school
Een mooi voorbeeld is de unieke invulling van onze Summer school. In deze tweedaagse ontmoeting tussen handel en industrie staat samenwerking centraal. Waarom is onderscheidend vermogen zo belangrijk en hoe kun je dat gezamenlijk creëren? Hoe maak je van een supermarkt meer dan een effectieve en efficiënte logistieke operatie? En waarom is beleving in een supermarkt waar je dagelijks of wekelijks komt van een heel andere orde dan bij andere vormen van detailhandel?
Net als bij de bijenkomsten van onze Focusgroepen dagen we tijdens de Summer school leveranciers en retailers uit om nieuwe verbindingen aan te gaan en op zoek te gaan naar onvermoede samenwerkingsmogelijkheden. De nieuwe werkelijkheid is geen omgeving om bang van te worden, maar juist één om naar uit te kijken.
