Column | Door: Pepijn van der Heijden, Export Partner
De charme van exporteren is dat je op plaatsen komt waar je anders niet zomaar heen zult gaan. Op weg naar Braband, waar de Deense retailgroep Salling gevestigd is, is Aarhus een goede stop om de voorbereiding op je bezoek aan Salling te doen. Een prachtig stadje aan het water, leuke hotels en restaurants, en – niet onbelangrijk – de winkelformules van Salling zijn er aanwezig. Zo kan je nog even wat storechecks doen, die je uiteraard al online gedaan had….
Salling is de op een na grootste retailgroep in Denemarken (na Coop), met een marktaandeel van 34,9 procent, en met – naast warenhuis Salling – de formules Netto, Føtex en Bilka. Daarvan is discounter Netto de enige activiteit in het buitenland. Netto heeft afgelopen jaar in Polen driehonderd winkels van Tesco overgenomen en zodoende zijn er nu in Polen meer Netto-winkels dan in thuisland Denemarken zelf. Salling is ook online actief, met onder andere Bilka To Go.
Oprichter Herman Salling begon met de supermarkt Jysk Supermarked in 1960. Toen Salling in 1964 met de A.P. Moller-Maersk Group ging samenwerken, werd Jysk veranderd in Dansk Supermarked. Drie jaar geleden werd die naam weer veranderd in Salling Group.
Een van de formules is Føtex, met momenteel 104 winkels. Een formule met vooral non-food, maar met daarnaast levensmiddelenartikelen van doorgaans hoge kwaliteit en verder nog kleding, bed- en huishoudtextiel.
In 1970 begon Dansk Supermarked met de eerste hypermarkt in Denemarken: Bilka. Daar zijn er momenteel negentien van. De Bilka-hypermarkten werken vaak met displays en bieden ‘second placement’-mogelijkheden. Ideaal als je een product wil gaan testen of extra wil ondersteunen naast je schappositie.
Begin jaren tachtig begon Salling met discounter Netto. Intussen vind je meer dan duizend Netto-winkels, zoals gezegd in Denemarken, Polen, Duitsland (overigens niet te verwarren met het Duitse Netto, dat ook een discounter is en dat onderdeel is van Edeka). En ook al is Netto een discounter, de beslissers zoeken producten die waarde toevoegen.
Vergeleken met de rest van Europa is het aandeel van duurzaam en biologisch in Denemarken erg groot. De overheid heeft daar een sterk sturende rol in, al jarenlang. Tussen nu en 2030 wil de overheid de consumptie van biologisch eten verdubbelen. Plantaardige producten, gerecycled plastic, duurzaam en biologisch, je komt het in verschillende vormen tegen in de Deense supermarkten. Er zijn in Europa verschillende certificeringen en zo heeft Scandinavië de Nordic Swan. Als je biologische en duurzame producten in Scandinavië groot wil maken, kan zo’n certificering behulpzaam zijn.
Salling heeft twee inkooporganisaties: enerzijds Netto en anderzijds Bilka en Føtex, die samen één inkooporganisatie vormen. Wil je zakendoen met het overkoepelende Salling, dan moet je beide wegen bewandelen. Voor Føtex en Bilka ga je naar het hoofdkantoor in Braband. Voor Netto ga je richting Køge, dicht bij Kopenhagen. De Deense handelscultuur lijkt veel op de Nederlandse; open, direct en resultaatgericht. Er is ruimte voor een informeel praatje, maar de inkopers en category managers komen graag snel ter zake. Zakendoen met Salling gebeurt altijd in een prettige sfeer; de organisatie is toegankelijk en benaderbaar. De gesprekspartners denken graag met je mee, durven risico te nemen en gaan graag de uitdaging met je aan.
‘Salling is een interessante partij; de formules bieden mogelijkheden en zakendoen is laagdrempelig vanwege de handelsmentaliteit’
Salling is een interessante partij; de formules bieden mogelijkheden en zakendoen is laagdrempelig vanwege de handelsmentaliteit. Salling heeft een open cultuur en staat open voor buitenlandse leveranciers.
Als je gaat pitchen, zal een van de eerste vragen zijn: de investering in je merk. Salling wil graag samenwerken, waarbij beide partijen investeren in het merk, denk aan displays, folders, maar ook online-marketing. Maak dus vooraf een goed ondersteuningsplan en geef de waarde van je investering aan. Qua transport kun je ervoor kiezen om producten rechtstreeks op een van de dc’s af te leveren, maar ‘ex works’ (zonder transportkosten) kan ook, omdat Salling veel producten zelf ophaalt in Nederland. Een gecombineerd transport behoort daarom tot de mogelijkheden. Salling hanteert meestal een betalingstermijn van zestig dagen. Hou daar in je prijsstelling rekening mee. En,
niet te vergeten, in Denemarken is de btw
25 procent!
Bepaal vooraf welke formule voor jouw product het meest interessant kan zijn. Hoe beter je voorbereiding, des te vlotter je gesprek en des te groter je kans op een deal.
Denen zijn tolerant en kennen weinig taboes. Ze hebben verder een aparte, droge humor en zijn vaak ironisch. Ze lijken veel op de Nederlanders – meer dan bijvoorbeeld de Duitsers en Belgen.
Succes og fornøjelse i Danmark!
