Column | Door: Guido Jacobs, Export Partner
Frankrijk is het land van de grote hypermarkten en van retailers met veel winkels. Iedereen kent Carrefour, Intermarché, E. Leclerc, Auchan en Casino. En de out-of-homemarkt is er best groot – tot aan de coronatijd, uiteraard. Kenmerkend voor Franse foodretailers is dat de inkoper en de productmanager samenwerken. De inkoper kijkt vooral of het prijstechnisch klopt en de productmanager beoordeelt het product. Ze besluiten dus samen of ze verder willen met jouw product.
Besef dat de Franse producteisen en wetgeving zeer uitgebreid zijn, gebaseerd op zowel nationale als EU-wetgeving. Daarnaast zijn duurzaam en biologisch belangrijk voor de Franse foodretail.
In Frankrijk wordt vaak gewerkt via (Franse) vertegenwoordigers die producten bij de supermarkten aanbieden. Sommige retailers zoals Leclerc introduceren zelfs alleen maar op deze manier nieuwe producten. Je biedt jouw product aan bij een paar filialen. Mochten je artikelen daar goed lopen, dan kun je ze regionaal aanbieden. Als ook dit binnen een paar regio’s lukt, kun je contact opnemen met het hoofdkantoor voor landelijke distributie. Wanneer zo’n afspraak er dan eindelijk staat, is het belangrijk om vooraf goed de agenda door te nemen. Zodat de inkoper weet wat er besproken gaat worden en ook niet onnodig lang aan tafel zit. Neem op weg naar de afspraak een lekkere cappuccino (als je die ergens kunt kopen), want de kans dat je die bij je gesprek aangeboden krijgt, is erg klein. Wees op tijd voor de afspraak, zelfs al kun je ervan uitgaan dat ze jou zullen laten wachten. Dat kan zelfs bewust zijn, om jou als verkoper te ontregelen of om je stiptheid en gedrevenheid te testen. Laat je daardoor niet van de wijs brengen. Begin het gesprek met een bedankje aan de inkoper en/of categorymanager voor de kans die je krijgt. Toon waardering voor zijn interesse en tijd. Geef daarna het woord aan de inkoper of categorymanager om zich te introduceren. Wees niet verbaasd als ze hun hele loopbaan erbij halen… Fransen hechten veel waarde aan professionele werkervaring en functies.
Zorg bij een afspraak in de ochtend dat je vóór 12.00 uur klaar bent. Fransen lunchen uitgebreid en lang met hun collega’s, dat gesprek met jou moet hun dan niet in de weg zitten.
We kennen intussen heel wat bedrijven die de Franse markt hebben ‘opgegeven’. Met argumenten als ‘ze kiezen liever voor Franse bedrijven’ of ‘ik kom er niet doorheen’. Dat eerste is inderdaad waar, er zijn zelfs Franse ondernemingen die in hun missie een voorkeur voor Franse artikelen en leveranciers hebben opgenomen. Maar met genoeg onderscheidend vermogen en innovatie maak je wel degelijk een kans. Je moet dus extra je best doen om aan tafel te komen, hun assortiment kennen en voor ogen hebben waarom jouw product onderscheidend is. Daarnaast zijn de logistieke eisen voor buitenlandse leveranciers moeilijk te verwezenlijken. De grote Franse retailers hebben uiteraard meerdere dc’s, of ‘platforms’, zoals zij het noemen. In menig ‘service level agreement’ staat dat zij tot 10.00 of 12.00 uur bestellingen kunnen doorgeven en dat zo’n bestelling dan op dezelfde dag tussen 14.00 en 16.00 uur moet worden geleverd. Vanuit Nederland: ga er maar aan staan. Misschien ben je beter af met een logistieke partner in Frankrijk zelf.
‘Antwoorden als ‘ik ben nu al drie keer bij u geweest, kan ik niet gewoon samples sturen?’ zijn de doodsteek’
Ook zul je geduldig en volhardend moeten zijn bij de zeer hiërarchische Franse bedrijfscultuur. Iedereen die weleens op de SIAL of PLMA heeft gestaan, kent het wel: ‘We hebben vandaag de acheteur van Carrefour op onze stand gehad. Ik dacht dat het een student was, hij leek niet ouder dan 25.’ Die ‘acheteur’ staat onder aan de inkoopladder. Je hebt dan nog een hele weg omhoog te gaan. De beslissende inkopers aan de top worden afgeschermd. Een naam, e-mailadres of direct telefoonnummer proberen te achterhalen, of telefonisch door te dringen tot de top van dit bolwerk: moeilijk. De ‘gatekeepers’ zijn getraind om te controleren of je wel echt een relatie met de inkoper hebt. En dus bewandel je dan maar de gebruikelijke weg van die hiërarchie. ‘Afspraak na afspraak, inkoper na inkoper’ naar boven klimmen, tot aan dat eindstation. En omdat zij persoonlijk contact zo waarderen, kan dat inhouden dat je herhaaldelijk naar Parijs en omstreken moet. Antwoorden als ‘ik ben nu al drie keer bij u geweest, kan ik niet gewoon samples sturen?’ zijn de doodsteek. Nee, stuur juist telkens weer aan op die afspraak, zodat ze zien dat je graag de moeite voor hen neemt. Trouwens, in ‘coronatijden’ kan een videogesprek volstaan, dat scheelt flink in kilometers en reisuren. Ander nadeel: ze reageren amper op e-mail (lezen het overigens wel). Dus: blijf vooral bellen. Bel gerust een paar keer per week, bij minder heb je geen resultaat. Spreek af en toe hun voicemail in. Probeer het op verschillende tijden, zelfs na zessen!
Is het dan (wederom of eindelijk) zo ver voor het videogesprek of de afspraak, zorg dat je punctueel en decent gekleed bent. Geen slordige pakken of schoenen, geen ongestreken overhemden. Dames, geen blote schouders of knieën, geen decolleté. Heren, een wit overhemd, geen lichtblauw. Lichtblauw is van oudsher de kleur van kadetten in het leger. Een lage rang… En bij dat alles geldt: je spreekt Frans. Het is een must. Veel inkopers spreken alleen maar Frans, zeker de oudere generatie. Beleefd formuleren en de ander met ‘vous’ aanspreken blijft noodzaak, ook als de relatie persoonlijker is geworden.
Al met al, zet je alpinopet op, leef je in en haal de charmeur in jezelf naar boven.
